Hablemos de segmentación

Por María F. Orellanes.- Definir el segmento de clientes se trata de escoger un grupo de personas o entidades con unas características comunes que los diferencian del conjunto del mercado. Cada negocio tiene uno o varios segmentos de clientes hacia los que enfocarse, tener definido ese clúster de personas ayudará a tener un conocimiento más exhaustivo de sus necesidades y problemas específicos. Lo que servirá para crear una propuesta de valor especialmente ideada para cada uno de ellos, siendo clave para el éxito del negocio.

En las fases de arranque incluso podemos caer en el error de creer que nuestro producto es tan bueno que es para todo el mundo y queremos ir por los mercados de masas o mass market. Y en este punto no se trata si el producto tiene o no el potencial para ir por lo masivo, sino de que mientras más amplia es la audiencia que escogemos, más se pierde el foco y se desperdicia dinero, alejándonos de encontrar un modelo escalable de campañas de marketing.

Por ejemplo, Facebook nació dirigido a universitarios, pero no para todos los universitarios a la vez, ni para todos los universitarios de una ciudad o país, nació siendo sólo para Harvard, donde estudiaba Mark Zuckerberg.

PARA ESCOGER LOS SEGMENTOS DE CLIENTES DEBES CUMPLIR LOS SIGUIENTES CRITERIOS

Por problema o deseo. ¿Tienen un problema o deseo que puedes suplir con tu producto o servicio?

Potencial de beneficio. Es un cliente que tiene un potencial claro para generar un beneficio a la compañía. ¿Es un cliente dispuesto a pagar y tiene el dinero?

Presencia y posición única. ¿Podemos generar presencia en el nicho y posicionarnos, con posición única? Es decir, no competimos con grandes marcas en el mismo segmento, ejemplo: No es lo mismo vender calzados deportivos para hombres y mujeres, e ir a un nicho de clientes para competir con marcas como Adidas y Nike, que vender zapatos deportivos para mujeres corredoras con pie plano. El nicho se reduce mucho más y con ello tus competidores, dándote una mayor ventaja.

Potencial para llegar a ellos por canales de tráfico. ¿El segmento de cliente es de fácil acceso? ¿Son altas las posibilidades de que vean mi publicidad y les interese?

Mientras más grande es el nicho mayores son los competidores, es mejor ir hacia lo específico, que son los segmentos más rentables, y luego ir escalando.

¿Conoces los segmentos de tu mercado?